Продажі в Defense Tech: для тих, хто прийшов із цивільного B2B
Курс знімає страх перед deftech індустрією і дає механіку продажів у defense: хто насправді ухвалює рішення, на якій платформі можна купити ваш продукт і що відповідати на складні питання. Сфера настільки нова, що навчальних матеріалів або немає, або вони вже застаріли — усе тут зібрано методом спроб і помилок практиком, який працює в галузі зараз.
Для sales- і account-менеджерів з B2B, які вперше продають у defense
Не розумієте, хто ухвалює рішення
→Перестанете орієнтуватися на звання замість посади, знатимете, хто ЛПР, а хто ЛВПР, і звузите воронку замість місяця переговорів не з тією людиною
Боїтеся держави й централізованих закупівель
→Розберетеся в DOT-Chain, Brave1 Market і Prozorro, у КОД і неКОД, Е-Балах, субвенціях і бюджетних програмах — і знатимете, який пакет документів під якого клієнта
Плаваєте в технічній частині
→Говоритимете про дальність, корисне навантаження, стійкість до перешкод і комплектації по суті — рівно стільки, щоб вести розмову й не втратити довіру
Не знаєте, що відповісти на «а ти воював»
→Відпрацюєте головне особисте заперечення на окремому воркшопі й отримаєте робочу позицію цивільного, який приносить користь
Що ви зробите
за курс
На виході у вас три записані презентації — себе, компанії та продукту, — пройдені тестові по платформах, кодифікації, Е-Балах і термінології, і чотири відпрацьовані кейси: «Зайти на фонд», «Демо день», «Чим ви кращі за інших» і «А ти воював».
Карта трьох клієнтів
Військова частина, держава і благодійний фонд окремо по кожному: хто ухвалює рішення, який документообіг, який типовий пакет документів.
Платформи й бюджети предметно
DOT-Chain, Brave1 Market, Prozorro: хто де може купувати і хто це адмініструє. КОД і неКОД, Е-Бали, субвенції, централізовані закупівлі.
Лідогенерація без зв'язків
Онлайн через соцмережі й тематичні групи, офлайн через профільні заходи, сарафан через суміжний підрозділ, корпус і рід військ.
Трикутник презентацій
Три окремі презентації зі своєю логікою кожна. Продукт розбирається по дванадцяти параметрах: від дальності й корисного навантаження до гарантій і кодифікації.
Демо-дні як компетенція
Власний демо-день і стенд на галузевому заході: підготовка, роздаткові матеріали, нестандартні ситуації, цілі й вимірюваний результат.
Відпрацьовані заперечення
Технічні, щодо якості й ефективності, за умовами співпраці, особисті й по компанії. З реальних діалогів, а не з підручника.
Ціноутворення і цикл виробництва
Розумієте, з чого складається ціна на регульованому ринку, і не даєте по термінах обіцянок, які компанія не витягне.
Як працює навчання
Шість блоків у записі
Теоретична база — від інтро до роботи з запереченнями. Проходите у своєму темпі: ненормований графік у defense у вас і так буде.
Три онлайн-воркшопи
«Демо день», «Чим ви кращі за інших» і «А ти воював». Це не лекції — це відпрацювання кейсів уголос.
Фідбек-сесія і фінальна Q&A
Розбір вашої роботи і підсумкова відкрита сесія запитань.
Практика, а не конспект
Кейс «Зайти на фонд», тестові по платформах, кодифікації, Е-Балах і термінології, три записані Loom-презентації.
Владислав
12 років у продажах: два роки Sales Manager і десять — Head of Sales. Працював у продуктовій та аграрній сферах, зараз у defense — напрям продажів щоразу змінював на 180 градусів. Матеріал цього курсу зібраний методом спроб і помилок, бо готового в галузі не існує.
- ◎Понад 10 нових продуктів виведено на ринок
- ◎3 команди побудовано з нуля
- ◎Власний проєкт з нуля до річного обороту 12 млн грн із маржинальністю 40%
- ◎Керував командами від 5 до 80 людей
10 блоків — від першого контакту до закритої угоди
Оберіть формат участі
- ✓Шість блоків у записі
- ✓Три онлайн-воркшопи з відпрацюванням кейсів
- ✓Фідбек-сесія і фінальна Q&A
- ✓Словничок військового сленгу
- ✓Тестові завдання по платформах, кодифікації, Е-Балах і термінології
- ✓Адаптація програми під продукт компанії
- ✓Доступ для всієї команди
- ✓Воркшопи на кейсах компанії
- ✓Звітність про проходження для керівника
Реєстрація на потік відкрита
Залиште контакти — наш менеджер зв'яжеться з вами, підтвердить участь і відповість на запитання.